跨境电商市场销售策略分析「2016年跨境电商政策」

顺便说几句：

1、本人是3月23日申请头条号，到28日审核通过，新手只能一天发文一篇，到目前为止发文3篇。30日早上7点37分发布“深度分析：2016年中国跨境进口零售电商运营方案（15-1）”，阅读量到傍晚突然暴涨到2016，推荐3.1万，收藏25641，转发8652，评论3，微信加好友人数200多人。大家也真懒，我辛苦写了7个晚上40个小时以上，你动动指头都打两个字都不肯，有点心寒。

2、不过，欣慰的是，经过互动，我看到了大家学习的动力和意愿，也非常乐意和大家交流学习，打字无法满足各位，只好语音，但愿我的“胡建”口音你能听懂。跨境电商刚开始不久，人才很少，到目前为止，其实大家最应该看的是“如何在90天打造出300个家庭洋超市？ 跨境进口零售运营实操”。很多人说找不到这篇文章，点击订阅“跨境电商ABC”头条号，然后点进去就可以看到。看完这篇，我相信你在跨境电商路上会少走一年的弯路。

3、还有，不要收藏几万，阅读两千，不订阅，不评论、不点赞，我的头条号权重升得慢，文章就发不出去，word文档75页的话手机屏幕根本没办法阅读，只好把长文分成15个小篇。

4、有几个朋友问我有没有搞培训什么，目前没有，白天上班都忙得半死。所以大家就高抬贵手，除了推荐、收藏，转发，订阅和评论点赞的权重升级最快。如果三天内达到2000个订阅，3000个评论。我发一篇你们会尖叫的文章，要不然，按照顺序，25天后才能看到。

我相信相信的力量！

本文较长，为方便无线端阅读，分15次刊出，这是15-2部分。

三、钱你准备好了吗？

看清楚上面的模式吗，接下来当然是要摸摸你的口袋有多少钱了。如果你有和网易丁磊一样的实力，那么保税自营 精品直采的B2C模式是你不错的选择，在模式上缩短供应链条，并不断溯源，直接和厂家谈。在选品上，从爆款到逐渐丰富商品的质量和价格，并由单纯的商品销售，逐步深化为对消费者生活方式的引导，考拉大力推举的丁三石生活，就是基于这样的思路。

这种模式其实就是土豪模式，有钱买买买，然后把商品放在租来的国内保税区或者海外仓（最近总理鼓励企业自建），客户在考拉平台一下单，马上就发货，退换货也都在国内，即能保证正品，又能保证物流时效。网易不具备天猫国际这种平台招商的优势，也不具备亚马逊做完全海外直邮的基础。网易在跨境电商上的“上不封顶”大投入决定了网易考拉 “自营直采”的模式，在物流方面是“保税区发货”与“海外直邮”搭配。从一定程度上来讲，考拉海购避免了和阿里、京东的直接竞争，纯自营的运营方式几乎杜绝了假货的存在，但痛点在于品类受限，目前还是以爆品标品为主。这种模式帮助网易实现了跨境电商的完美起步，未来却可能成为发展壮大的瓶颈，当然这也是现阶段领跑跨境电商的最佳方式。

如果你只是个屌丝，口袋里面又有几个小钱，又有个三大姑八大姨姐姐妹妹在海外，那你就选择海外代购这种模式好了。很多人刚开始都是在微信圈里面做起来，做熟人和良心生意，后面慢慢去入驻淘宝全球购、京东海外购、易趣全球集市等网站。有人在微信朋友圈或者你的天猫店京东店下单了，你国外买手去当地商超采购，加价后通过快递寄到国内消费者手上；但是陌生的消费者对这类C2C平台交易信用环节容易产生质疑，尽管商家人人宣称自己是正品，但是今年的315晚会再次曝光不良商家依然存在，在利益驱使下假货有愈演愈烈的趋势。

在当前恶劣的全球环境下，政策商场低迷，获利下滑，订单碎片化，外贸传统出售路径受阻，展会效果日薄西山，公司被逼进入歇息调整时期。转战跨境电商是为危机所迫。最近遇到的5位做传统加工和贸易的老总，他们一方面危机无奈，对跨境电商充满期待，一方面又担心没有从事过电商不知道从何入手。有些老总手里有些钱，有钱是好事，但也不是你想做就可以做成功，腾讯、百度没钱吗，错过时间，照样搞不起来。其实搞跨境，投入是最重要的，有没有电商基因，并不是特别重要，以前的三大门户新浪、网易、搜狐在淘宝崛起的时候都想尝试涉足电商，搞来搞去都没成功，除了这次网易把握住跨境电商机遇暂时领先之外。对应传统企业来说，知道要搞电商，否则是在等死，但是如果时机和切入点不对，花多少钱也是白搭，不要以为机会来时对大家都一样，其实那只是给有准备的人。

目前，很多想做跨境进口的都是手头有几百万几千万上亿的传统企业老板，他们几乎都想做平台。如果有海外贸易经验的，选择直发/直运平台这种B2C模式是不错，但是前期招商缓慢，流量相对不足；前期所需资金体量较大；这个模式对跨境供应链的涉入较深，后续发展潜力也较大。但是要面临着和天猫国际、洋码头、跨境通、苏宁全球购、海豚村、走秀等正面竞争。特别是天猫国际去年5月宣布与Costco（好市多）、Lottemart（乐天玛特）、Countdown等来自美国、韩国、新西兰的全球九大超市集团达成合作，开启“同款商品全球同价”时代。商品价格将基本与境外相同，并且均包邮包税。这无疑会对行业产生巨大的影响。

个人觉得，垂直型自营跨境B2C平台才是这些老板们的最佳选择，当然这和企业自身的资源是密切相关的。选择某个特定的范畴，如食品、奢侈品、化妆品、服饰、包袋等自己有优势的项目入手，供应商管理能力可以做到相对较强，这样也比较容易成功。

后面两种模式我就不说了，大家自己研究。

那到底哪种模式会成为主流？

进口零售电商产业尚处于相对原始的野蛮生长阶段。从有公开融资数据的案例看，自营B2C类电商的模式较重，融资额相对较大；直发/直运平台洋码头的A轮融资额也逼近千万美元；导购/返利平台的融资情况似乎不容乐观；海外商品闪购平台蜜淘网则获得了500万美元的A轮融资。值得一提的是，除了国内玩家外，不少海外零售商也已经推出了直邮中国的服务。以百货公司梅西百货（Macy’s）为例，当来自中国的IP访问英文官网页面时，会有中文对话框弹出提示“现提供至中国的货运服务”并能够以人民币结算。

尽管未来的具体格局还很难预测，然而比照国内电商的生态环境来看，不同模式的业务体量最终很可能会处于不同的量级上。

电商模式的GMV（总成交额）体量可以分为三个级别： a)阿里巴巴旗下的C2C平台淘宝网和第三方B2C平台天猫商城； b)综合型自营B2C电商的老大京东商城；c)闪购平台唯品会、导购/返利平台返利网。淘宝的GMV体量几乎为第二级别京东商城体量的10倍；而京东的体量又是第三级别电商的10倍。

如果进口零售电商未来GMV的体量分布也呈现类似形态的话，不同模式的业务体量级别按降序排列如下：a) 海外代购平台和直发/直运平台；b) 综合型自营跨境B2C电商；c) 海外商品闪购和导购/返利平台。与国内电商模式的级别相对照，进口零售电商模式各个级别之间的体量差异很可能也是以倍数计的。由此可见，不同模式所指向最终业务量级之间的差异可能是极大的。

当然，跨境网购有其自己的发展规律和行业规则，未来的量级分布未必一定会拷贝国内电商的业态。相似的野蛮生长，不同的生长路径。如何在荒蛮大地上杀出一条血路？这是每一个从事进口类跨境电商业务的企业和准备进入此领域的创业者都应该认真思考的问题。

四、找个领头人

跨境进口电商也就在2014年才为人所熟知，之前大家最多了解的都是海淘和代购，新的行业没有多长时间的积累，这方面的人才真的不多，于是各大电商公司的运营都成了香饽饽。个人认为，有实际运作过3-5年B2B、B2C、C2C、或B2B2C的人才比较靠谱，如果没有实际电商运营经验，只是出身大公司，也不一定能做得好，理想很丰满，现实很骨感。而且跨行如隔山，搞过电商的人都知道，在男装类目运营的很牛叉的人，到了女装都不一定行。

那天阿里一个朋友来家喝茶，他说出去办事，人家一说是阿里的，都说阿里好牛；他说是阿里公司牛，马总牛，不是他牛，离开阿里他什么也不是。人贵有自知之明。多少BAT华为等大公司的高管，离开公司后创业也是表现平平，失去了牛逼的平台，人走茶凉，无人会再捧场；当然也不乏取得了巨大的成功者，毕竟他们身上带有大公司的创业创新管理等基因。

当然，这个领头人需要是狮子型综合性人才，要能创新、敢当担，能学习、能带兵打仗冲锋陷阵。跨境电商发展一日千里，唯快不破，否则只能坐失良机。

未完待续。本人微信/QQ：15306812037，欢迎吐槽。

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